CRM i sprzedaż
Modelowanie kontaktów, firm i szans sprzedaży
Jak oddzielić osoby, firmy i szanse sprzedaży w CRM? Ustal relacje, role uczestników, minimalne pola i reguły zapobiegania duplikatom.
W modelu CRM oddziel osobę, firmę i szansę sprzedaży, jeśli mają różne zadania i zmieniają się niezależnie. Osoba może zmienić stanowisko, firma mieć kilka spraw, a w jednej szansie uczestniczy kilku rozmówców.
Przed utworzeniem pól ustal, które powiązania handlowiec musi zobaczyć i co ma pozostać zrozumiałe po zmianie opiekuna.
Zacznij od konkretnej sprawy
Przykład: firma Alfa pyta o wdrożenie usługi. Rozmowę prowadzi dyrektorka operacyjna, decyzję zatwierdza właściciel, potem inny dział składa osobne zapytanie. Model wymaga jednej firmy, właściwych osób i dwóch szans. Wspólny klient nie oznacza wspólnego terminu, wartości ani wyniku sprzedaży.
| Rekord | Pytanie | Przykładowe pola robocze |
|---|---|---|
| Osoba | Z kim rozmawiamy i jaką pełni rolę? | Imię i nazwisko, sposób kontaktu, rola w sprawie. |
| Firma | Jakiej organizacji dotyczy relacja? | Nazwa, właściciel relacji, używany w firmie identyfikator. |
| Szansa | O jaką sprzedaż chodzi i co dalej? | Temat, właściciel, etap, następne działanie, przewidywany termin. |
To propozycja, a nie lista pól obowiązkowych w każdym produkcie. Dodatkowe pole powinno mieć cel, użytkownika i jasną regułę aktualizacji. Inaczej raport oparty na tym polu szybko staje się niepewny.
Zapisz reguły powiązań
Rozstrzygnij, jak przedstawić osobę pracującą z dwiema firmami, firmę z kilkoma szansami oraz szansę z kilkoma uczestnikami. Określ znaczenie ról (decydent, odbiorca oferty, osoba prowadząca rozmowę). Jedna niejasna etykieta nie zastąpi tych ustaleń.
Produkty różnią się modelem. HubSpot pozwala powiązać szansę z kilkoma kontaktami i firmami. Limity powiązań oraz etykiety zależą od subskrypcji.
Pipedrive przechowuje osoby i organizacje osobno, ale bezpośrednie powiązanie szansy jest ograniczone do jednej osoby i jednej organizacji naraz.
W Zoho CRM do szansy związanej z firmą można przypisać kilka kontaktów powiązanych z tą firmą. Sprawdź swój przypadek przed przyjęciem modelu.
Porównanie modeli powiązań w CRM dla firm w Polsce
- HubSpotMożliwość powiązania szansy z kilkoma kontaktami i firmami. Etykiety ról i limity zależą od subskrypcji.
- PipedriveOsoby i organizacje przechowywane osobno. Szansa może być powiązana tylko z jedną osobą i jedną firmą naraz.
- Zoho CRMDo szansy związanej z firmą można przypisać kilka kontaktów tej samej firmy. Sprawdź specyfikę Twojego planu.
Ustal, kiedy powstaje nowy rekord
Przed importem ustal, po czym zespół rozpoznaje istniejącą firmę i osobę. Nazwa firmy może występować w kilku wariantach, podobne nazwiska nie oznaczają tej samej osoby. Zachowaj identyfikator źródłowy i odłóż niepewne dopasowania do wyjaśnienia.
Oddziel nową szansę od zmiany starej. Osobne zapytanie może potrzebować własnego terminu i wyniku. Zmiana zakresu trwającej oferty może wymagać aktualizacji dotychczasowej szansy z zachowaniem kontekstu. Regułę uzgodnij z zespołem przed masowym importem.
Sprawdź, czy model pomaga w pracy
Na danych próbnych poproś handlowca o znalezienie wszystkich otwartych szans firmy Alfa i osób w każdej z nich. Poproś kierownika o wskazanie właściciela i następnego działania dla wybranej szansy. Zmień stanowisko osoby i sprawdź, czy wcześniejsza sprawa pozostaje zrozumiała. To scenariusz do wykonania, nie przeprowadzony test.
Model jest użyteczny, gdy użytkownicy odróżniają relację z firmą od konkretnej sprzedaży i ustalają rolę uczestników bez czytania notatek. Przy planowanym przeniesieniu danych sprawdź, czy potrzebne powiązania da się odtworzyć po eksporcie.
